Où trouver les marchés, construire un mémoire technique qui gagne, fixer le bon prix : la méthode pour décrocher des marchés de propreté publics et privés.
Publié le · 10 min · Stratégie
Par Paul Munier, Business Developer & rédacteur
Collectivités, bailleurs sociaux, hôpitaux, syndics, grands comptes privés : une part énorme du marché de la propreté passe par des appels d'offres. Beaucoup de TPE/PME n'y répondent pas, intimidées par le formalisme. C'est une erreur : avec une méthode et de bonnes trames, un dossier se monte vite et ouvre des contrats pluriannuels.
Filtrez par zone géographique, surface et budget : ne répondez qu'aux marchés que vous pouvez réellement exécuter.
Le Dossier de Consultation des Entreprises contient :
| Document | Ce qu'il définit |
|---|---|
| CCTP | Le cahier des charges technique : locaux, surfaces, prestations, fréquences |
| CCAP | Les clauses administratives : durée, pénalités, révision de prix, paiement |
| RC | Le règlement de consultation : critères de notation et leur pondération |
Le RC est le document clé : il dit comment vous serez noté (souvent 40-60 % prix, 40-60 % valeur technique). Calibrez votre réponse sur cette pondération.
C'est là que se gagne ou se perd le marché. Un mémoire technique solide couvre :
Partez de votre coût horaire chargé réel et de votre méthode de prix. Vérifiez le volume horaire imposé par le CCTP : un marché sous-doté en heures est un piège. Visez une marge nette de 12 à 18 %. Un marché remporté à perte coûte plus cher que pas de marché du tout.
En cas de reprise, l'article 7 de l'IDCC 3043 impose le transfert des agents en place. Demandez la liste du personnel transférable avant de chiffrer : ancienneté, contrats et absentéisme impactent directement votre coût.
Les entreprises qui gagnent régulièrement ont des trames de mémoire technique réutilisables et des données de coût fiables. Un logiciel de gestion qui centralise sites, heures et marge vous donne les chiffres exacts pour chiffrer vite et juste — au lieu de repartir d'une feuille blanche à chaque consultation.
Pour les marchés publics : le BOAMP, marches-publics.gouv.fr (PLACE), et les profils acheteurs des collectivités (AWS-Achat, e-marchespublics, Maximilien en Île-de-France). Pour le privé : plateformes de référencement fournisseurs, facility managers et appels d'offres directs des grands comptes.
C'est le document qui décrit COMMENT vous allez exécuter la prestation : organisation, planning, encadrement, matériel et produits, démarche qualité et contrôle, preuve de passage, gestion des réclamations, RSE et continuité de service. Il pèse fréquemment 40 à 60 % de la note finale, à égalité ou plus que le prix.
Partez de votre coût horaire chargé réel (21-23 €), ajoutez encadrement, structure et marge (12-18 % net). Ne cassez pas les prix pour gagner : un marché à perte vous coûtera plus cher que de ne pas l'avoir. Vérifiez le volume horaire imposé par le CCTP et son adéquation avec les surfaces.
Oui. En cas de reprise d'un marché existant, l'article 7 de l'IDCC 3043 impose le transfert des agents affectés (6 mois d'ancienneté, affectation principale). Demandez la liste du personnel transférable AVANT de chiffrer : leur ancienneté, leurs contrats et leur absentéisme impactent directement votre coût.
Comptez 2 à 5 jours pour un premier dossier (lecture du DCE, visite de site, mémoire technique, chiffrage, pièces administratives). Avec des trames réutilisables et des données de coût fiables, vous descendez à 1 journée par dossier ensuite.