8 dirigeants sur 10 sous-tarifent sans le savoir. La règle des 3×, les 4 facteurs qui font monter le prix, et la grille qui protège vos marges.
Publié le · 7 min · Stratégie · Mis à jour le
Par Paul Munier, Business Developer & rédacteur
La plupart des dirigeants de sociétés de nettoyage que nous rencontrons fixent leurs prix au feeling. Un peu en dessous du concurrent qu'ils ont en tête. Un peu au-dessus de ce que le client annonce comme budget. Sans calcul rigoureux derrière.
Résultat : 8 dirigeants sur 10 brident leur marge sans le savoir. Ils gagnent moins que ce qu'ils pourraient, et surtout, ils ne savent pas pourquoi.
Voici la méthode utilisée par les sociétés qui marchent. Elle est simple, rigoureuse, basée sur du calcul, pas sur de l'intuition.
C'est la règle d'or du secteur, et elle tient en une équation :
Prix de vente horaire = 3 × Coût horaire chargé
Le coût horaire chargé, c'est ce que vous coûte une heure d'agent, tout compris :
Pour un agent au SMIC en 2026, comptez environ 18 à 20€ de coût horaire chargé. Pour un agent plus expérimenté ou spécialisé, ça monte vite à 22-25€.
Le multiplicateur de 3 couvre :
Si vous multipliez par 2,5, vous facturez vos heures à perte. Si vous multipliez par 4, vous êtes hors marché. La fourchette saine, c'est 2,8 à 3,2.
Le multiplicateur de base, c'est 3. Mais selon le contexte, vous pouvez (et devez) facturer plus :
Décapage, vitrerie en hauteur, moquette à shampouiner, remise en état après chantier : ce sont des prestations spécialisées. Comptez ×4 à ×5 sur le coût horaire.
Avant 6h, après 21h, week-end, jours fériés : majoration légale + votre marge. +30 à +60% sur le prix standard.
Hauteur, accès en sous-sol, lieux sensibles (cabinets médicaux, laboratoires) : +10 à +20%.
Un contrat hebdomadaire stable vaut moins qu'une prestation ponctuelle. Inversement, une prestation ponctuelle peut être facturée 20-30% plus cher qu'un contrat récurrent.
La pire erreur, c'est de baisser le prix face à une objection. La bonne pratique, c'est de détailler ce qui justifie le prix.
Un devis professionnel inclut :
Un devis comme celui-là justifie un prix 15-20% au-dessus du concurrent low-cost. Et c'est le client qui s'en convainc lui-même.
C'est la plus grosse fuite de marge dans le secteur : prendre un ancien devis, changer les références client, recalculer 3 chiffres et envoyer. En 15 minutes.
Le problème :
Au lieu de copier-coller, créez 3 grilles internes :
Mettez-les à jour 2 fois par an avec vos vrais coûts. Quand un prospect demande un devis, vous appliquez la grille + un ajustement contextuel (+5 à +20%).
Résultat : devis cohérents, marges protégées, temps de rédaction divisé par 4.
Sans visibilité sur votre marge réelle par client, vous facturez à l'aveugle. Vous découvrez 45 jours plus tard que tel client tire votre marge globale vers le bas, sans pouvoir réagir.
Un cockpit qui affiche la marge par client en temps réel change la dynamique : vous identifiez les clients déficitaires, vous renégociez ou vous sortez. Vous identifiez les clients premium, vous y consacrez vos meilleurs agents.
C'est exactement ce que fait Proprely. Rejoignez la bêta privée si vous voulez voir vos vraies marges, plutôt que de les estimer en fin de trimestre.
La fourchette saine est de 2,8 à 3,2 fois le coût horaire chargé. Moins, vous travaillez à perte. Plus, vous êtes hors marché.
Détaillez les prestations (qui fait quoi, à quelle fréquence), listez les produits utilisés et leurs certifications, intégrez la preuve de passage et les engagements de remplacement. Le client se convainc lui-même.
Oui : 20 à 30% au-dessus d'un contrat récurrent équivalent, pour couvrir la mobilisation ponctuelle et l'absence d'amortissement.
15 à 20% de marge nette est la cible saine. En-dessous de 10%, votre entreprise est vulnérable au moindre imprévu (turnover, remplacement, hausse charges).